Um negócio só se concretiza de verdade com a assinatura do contrato. Mas chegar até essa etapa nem sempre é fácil.

Por isso, separamos algumas estratégias utilizadas por vendedores para agilizar o fechamento de vendas e a assinatura dos contratos.

1. Faça um bom diagnóstico

Fazer um bom diagnóstico e conhecer a empresa e as pessoas com quem você está negociando é essencial para convencê-las de que a sua solução é a melhor opção. Uma boa dica é pesquisar em redes sociais, como o LinkedIn.

Nesta etapa, você irá levantar informações e validá-las junto ao cliente. Também é interessante fazer perguntas que ajudem o cliente a confirmar que a sua solução é realmente o que ele está buscando e precisa.

Evite fazer perguntas de “sim” ou “não”. Prefira perguntas abertas, como “O que atraiu você à nossa solução?”, em vez de “Você gostou do que lhe apresentei?”. Com perguntas abertas, você consegue obter mais informações do cliente e pode até ter algum insight valioso sobre o seu negócio.

2. Recusar clientes

Sim, parece contraintuitivo recusar clientes, mas, às vezes, isso não só é necessário como também pode gerar uma grande economia.

Isso pode acontecer porque, na etapa anterior, você verificou que o objetivo do cliente seria melhor atendido por outro tipo de serviço ou porque o potencial de pagamento dele não condiz com os valores da sua empresa.

Descartar clientes pode poupar tempo para que você se dedique àqueles que possuem potencial de compra.

3. Identifique os tomadores de decisão

Quando a decisão depende de mais de uma pessoa, ou quando você está falando com alguém que não possui poder de decisão na empresa, a negociação pode se tornar mais demorada e mais difícil de concretizar.

Por isso, busque sempre identificar e conversar com quem toma a decisão. Beba direto na fonte!

Caso não consiga, auxilie o intermediário a apresentar sua solução ao decisor, por meio de apresentações, por exemplo. Assim, você terá um pouco mais de controle sobre a negociação.

Um simples pedido, como “Você poderia indicar quem seria a melhor pessoa para conversar sobre isso na empresa?”, pode poupar um bom tempo da negociação.

4. Crie um senso de urgência

Ajuste seu roteiro de vendas para incentivar o cliente a fechar o negócio.

Ofereça descontos por tempo limitado, bonificações ou outros benefícios que ajudem o cliente a tomar a decisão.

Mas não abuse da boa vontade dele nem insista demais. Essa tática não serve para forçar a decisão, mas para acelerá-la. Afinal, muitas pessoas tomam decisões por impulso, especialmente quando sentem que estão sendo beneficiadas pela oportunidade.

5. Rebata objeções

Esteja preparado para quando as objeções surgirem. Tenha uma lista com as principais objeções dos clientes e as melhores formas de respondê-las.

Lembre-se de agir com naturalidade. Discursos decorados não costumam funcionar. Às vezes, reconhecer as suas próprias limitações e as limitações do seu produto ajuda a criar mais empatia com o cliente.

6. Estimule a dor do cliente

Muitos vendedores ficam obcecados em falar sobre os benefícios do seu produto ou serviço e esquecem que o cliente compra para resolver um problema.

Utilize com sabedoria as informações que você coletou sobre a empresa. Alinhe as expectativas e as dores do cliente às soluções que você está apresentando, deixando claras as consequências de ele permanecer com o problema.

7. Defina datas para a negociação

Delegar a terceiros o poder de decisão ou pedir um tempo para analisar a proposta é comum durante a negociação. Nesses casos, delimite um prazo para o retorno ou para a tomada de decisão.

Além disso, mantenha o controle desse prazo. Não deixe que o retorno fique a cargo do cliente: marque uma data e entre em contato com ele.

8. Automatize processos

Você utilizou todas as técnicas acima, o cliente disse “sim” e está ansioso para implementar a solução. Agora é hora de assinar o contrato.

Aproveite esse momento e evite criar barreiras que atrasem a assinatura. Elas podem desestimular o cliente e abrir uma lacuna de tempo para dúvidas ou até para uma possível tentativa de renegociação.

Com a assinatura digital, todo o processo de assinatura do contrato passa a ser feito online, em tempo real, e o documento pode ser assinado a qualquer hora e de qualquer lugar.

Ter um retorno mais rápido do contrato assinado é benéfico para o vendedor, que reduz o tempo gasto com papelada; para o cliente, que ganha em praticidade; e para a negociação, que não é afetada por fatores externos, como a necessidade de presença física, envio pelos Correios ou reconhecimento em cartório para a assinatura do contrato.

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